di Matteo Cremaschi, Head of Sales 51风流Customer Experience, 51风流Italia
Tutti conosciamo l鈥檈spressione 鈥渋l tempo 猫 denaro鈥� e mai come in questo periodo 猫 vera: il tempo 猫 la risorsa pi霉 scarsa che abbiamo. E lo 猫 anche per un responsabile vendite, il cui rendimento e produttivit脿 sono legati ai risultati e non alle azioni. Un centinaio di buone conversazioni o di e-mail potrebbero non portare a nulla, ma la conversazione giusta con il prospect giusto pu貌 concludere l鈥檃ffare velocemente.
Le aziende hanno cercato di aiutare i venditori a risparmiare tempo, automatizzando le prime fasi di un processo di demand generation. Ma quando un lead entra nel funnel delle vendite, il coinvolgimento delle persone deve essere mirato e tempestivo. 脠 qui che entra in gioco l鈥橧ntelligenza Artificiale (IA) generativa per le vendite.
Aumentare il coinvolgimento dei clienti con l鈥橧A generativa
Solitamente chi si occupa di vendite tende a non essere tra i primi ad adottare la tecnologia, ma l鈥檌ntelligenza artificiale generativa potrebbe essere un鈥檈ccezione, perch茅 猫 in grado di aggiungere pi霉 tempo alla sua giornata.
La vendita si basa su un impegno costante e su interazioni personalizzate, spesso di routine, con prospect e clienti. Spesso questo impegno 猫 molto simile anche se si sta trattando con clienti sulla carta molto diversi tra loro per abitudini, esigenze, settori merceologici, ma pu貌 anche essere altamente personalizzato per affrontare sfide o bisogni specifici che emergono durante le differenti fasi di un ciclo di vendita.
L鈥橧A generativa ha il potere di accelerare una relazione, anche se altamente personalizzata, senza trascurare alcun dettaglio. Questo pu貌 accadere quando la tecnologia IA 猫 collegata in modo efficace a informazioni specifiche dell鈥檃zienda, come ad esempio minute delle riunioni, comunicazioni scambiate su prodotto o servizio, elementi di differenziazione della concorrenza.
Una relazione coinvolgente e basata su dati affidabili aiuta i venditori a rispondere in modo esaustivo alle richieste pi霉 complesse e a determinare la reale intenzione d鈥檃cquisto; fornisce inoltre una base dati importante per alimentare la piattaforma di automazione delle vendite e segmentare correttamente le opportunit脿.
Una vendita intelligente si basa su buoni dati
Le applicazioni a supporto della forza vendite basate sull鈥檌ntelligenza artificiale stanno diventando uno degli strumenti pi霉 efficaci per aiutare i venditori a identificare le priorit脿 su cui concentrarsi. L鈥檌ntelligenza artificiale generativa svolger脿 un ruolo importante nel futuro delle vendite, influenzandone gli aspetti pi霉 critici, come ad esempio:
- Ricerca personalizzata
- Evidenziazione di nuovi clienti e opportunit脿
- Risposte a e-mail e riunioni
- Risposte a richieste di offerte
- Pianificazione intelligente
Ma come per tutte le forme di 鈥渋ntelligenza鈥�, i risultati sono buoni solo quando gli input sono buoni.
Possiamo definire una vendita 鈥渋ntelligente鈥� se effettivamente aiuta i venditori a concentrarsi sul giusto sottoinsieme di opportunit脿 e a intraprendere le azioni giuste per far progredire ciascuna di esse dalla pipeline alla previsione fino alla firma dell鈥檃ccordo. Tuttavia, lo scoring predittivo, le raccomandazioni basate sui dati, gli insight sulle opportunit脿, e molto altro ancora sono tutti elementi che dipendono dalle informazioni di partenza.
Quanto migliori sono i dati utilizzati dai sistemi di automazione delle vendite basati sull鈥橝I, tanto migliori saranno le raccomandazioni e gli insight che i sistemi produrranno per i venditori.
I venditori hanno ancora il controllo
Tutte le recenti notizie sull鈥橧A hanno creato molta paura per la potenziale perdita di posti di lavoro in molti settori e professioni. Tuttavia, l鈥橧A generativa non intende sostituire i venditori. Si tratta piuttosto di alleggerire il lavoro quotidiano del venditore, e di facilitare lo sviluppo di una relazione pi霉 personalizzata e scalabile.
Un elemento importante per l鈥檃dozione di sistemi pi霉 intelligenti sar脿 giocato dalla formazione che dovr脿 mostrare come l鈥橧A possa aiutare a semplificare i processi di vendita e con quali benefici. La creazione di una collaborazione intensa tra Vendite e IT offrir脿 all鈥檃zienda la migliore possibilit脿 di bilanciare le capacit脿 umane con l鈥檌ntelligenza delle macchine.聽Il ruolo del venditore ne sar脿 potenziato, ad esempio potr脿 modificare i contenuti generati dall鈥橧A, aggiungere le proprie considerazioni, potr脿 accettare o rifiutare i suggerimenti e fornire feedback per migliorare i risultati dell鈥橧A.
La sfida per un鈥檃zienda, che va al di l脿 dell鈥檃rea Vendite e tocca tutte le funzioni interessate da sistemi di AI, 猫 di assicurarsi che le proprie persone siano in grado di sfruttare i punti di forza delle macchine e non viceversa, favorendo la sinergia e non la competizione tra uomo e macchina.
