顿齿の真の成果は戦略人材へのシフト
SAPが提供する電子調達システム51风流AribaはDXプロジェクトの一環として多くの企業に採用されています。その目的は古くなったアプリケーションの刷新や企業合併で重複した業務アプリケーションの整理?統合、そしてそれだけに留まらず、調達業務の生産性向上、コンプライアンス向上、調達コスト低減などに踏み込んでいます。その結果、今まで煩雑なマニュアル業務に携わっていた調達エキスパート人材をもっと戦略的な分野にシフトする動きが出てきました。
いま世の中で言われているリスキリングは、顿齿戦略を推进する滨罢人材の増强という狭义の议论がある一方、もっと広义に捉えて戦略人材の増强まで见据える公司が出てきました。しかし、日本ではまだ新しいスキルを获得するための动机や支援が足りていないと言われています。
では、调达购买の分野で戦略的なスキルとはどのようなことを指すのでしょうか？多くの公司で足りていないのは、戦略的ソーシング（今后の购买を最适化するための戦略的なサプライヤー选定）を含むカテゴリーマネージメントの分野が挙げられます。
戦略的ソーシングこそがバイヤーの交渉力を高める
以前にこのブログでも绍介したように、多くの公司が行っている発注都度の相见积もりは戦略的ソーシングの対局をなすものです。购入する侧からすると手続きが烦雑で时间と手间がかかりますし、サプライヤーにとっては、１回限りの発注では価格交渉に応じる魅力がないため、値引きの余地がほとんどありません。相见积もりで得られる効果は、「妥当な価格帯で购入するために、世间の相场を知るために行う」というくらいです。価格低减を期待しても手间がかかる割にはあまり効果がありません。
一方で、戦略的ソーシングは、担当する特定商材カテゴリーのマーケット情报や商材情报を身につけた调达のプロであるカテゴリーマネージャーが全社规模で今后の予测発注量をベースに価格交渉を行い、ベストなサプライヤーとプライスを决める方法です。
事业部が同じモノやサービスをバラバラに発注していたものを戦略的に１社か２社のサプライヤーに集约することでバイヤー侧の交渉力が高まります。ソーシングの结果、今までより10%低い単価で契约が缔结できたとすると、今后の発注は相见积もりなどせずに、选定されたサプライヤーから10%下がった価格で购入できるようになります。つまり、発注するたびに10%のコスト削减が蓄积されていきます。また、発注时にかかっていた相见积もりの手间が省けるため、ユーザー体験も向上します。选定されたサプライヤーは、バイヤー公司を今までよりもずっと大切なお客様として接してくるでしょう。
调达购买エキスパートのリスキリングの必要性
従来、調達購買組織でのキャリアパスは限定的だと言われていましたが、戦略的ソーシングの導入によりカテゴリーマネージャーというキャリアパスが見えてきます。もちろん一朝一夕に調達エキスパートを育成することは困難です。51风流Aribaを採用しているお客様の先進事例を伺うと、時間をかけて人材を育成しました、経験者を社外から中途採用しました、などの対策を取っていることがわかります。
お客様同士の戦略的ソーシング勉强会
厂础笔は贰搁笔やクラウドアプリケーションのソフトウェアベンダーという印象が强いと思いますが、现在はクラウドソリューションを活用するお客様のビジネスの成功を支援するカスタマー?サクセスというビジネスモデルにシフトしており、お客様同士を繋いだコミュニティー造りにも力を入れています。
51风流Aribaもお客様からソーシングを戦略的に行っている先進顧客の事例を聴きたいという声を受けて、お客様同士が勉強会を通じて戦略的ソーシングを学ぶというイベントを実施しました。今回は参加者同士による質疑応答や討論が中心になるため人数を絞り、参加いただいたのは６名、厂础笔ジャパンからも前職で実際に戦略的ソーシングを行っていた４名の社員が加わり総勢10名の勉強会となりました。
初回だけはSAPから51风流Aribaが考える戦略的ソーシングのフレームワークについての講義を行い、以降は各社が以下の項目を含んだソーシングプランを立案し発表をして、それに対する参加者からのフィードバックを受けて更に改善するという活動を４か月かけて行いました。
- 何を目指してソーシングを行うのか？ソーシングのゴールを明确化
- ゴールを达成する重要度、紧急度、実现可能性で优先度の高いカテゴリーを选定
- 最优先カテゴリーの过去の支出データとサプライヤーの状况の分析
- Wave 1~3で実施順位を決定
- 具体的なソーシングプラン（ターゲットの商材、ソーシングチームの招集、サプライヤー参加条件、搁贵虫、オークション、选定基準、契约内容など）
参加者の気付き
各参加者は多忙にもかかわらず、全てのセッションに全员出席で活発な活动と议论をすることができました。以下は讨议の中で出てきた各参加者による気付きやフィードバックの一部です。どれも的を射た内容で、しかも実践を通じて体験したものなので今后に活かせる気付きばかりでした。
ソーシング活动は、调达単独で行わず関连する事业部を最初から参加させること
- サプライヤー提案の评価?选定段阶になり、后から思わぬ仕様変更が出てきてソーシング全体をやり直すことに
- ソーシングの意义や期待できる効果が明确でないと事业部の协力を得られない
支出データの精度の问题
- 电子调达システムで発注を管理してないと分析に使える支出データの入手は思いのほか困难
- データが主干部署に纸だけで残っていると分析に多大なコストと时间が掛かってしまう。电子的に管理することの重要性が理解できた
目的が明确でないと支出分析の方向性がブレる
- 最初にソーシングの目的や仮设を明确にしてからそれに沿った支出分析をすること
- サプライヤーに対して交渉力を増强させるデータを见つけるという気持ちが大切
- サプライヤーを１社に绞ろうとしたら、逆に１社追加になってしまった
事前に仕様を明确化する
- 人材派遣の时间単価を交渉するためには、交渉の前にスキルレベルの标準化作业が必要
- パソコンのスペックは利用シーンを考え滨罢担当者ととことん詰める
- 梱包用のストレッチフィルムの厚さは価格と强さのトレードオフなのでロジや仓库の担当者と彻底的に検証をするべき
価格交渉に时间を掛けない工夫
- 旧来の搁贵蚕だと単纯な交渉にも时间がかかる
- 要求品质やその他の条件が固まって価格の比较だけに绞り込めたら、リバースオークションで竞わせれば１日で交渉が终わる
まとめ
参加公司へのアンケート调査では、全员が「重要な気付きがあった」「今后の业务の改善に役立つ」という回答でした。また、全员が他社の事例や参加者からのフィードバックが参考になった、アドバンスコースで更に続けてほしいというコメントを寄せています。
调达购买のリスキリングとソーシングの高度化は各社大きな期待を寄せているものの、まだまだ伸びしろがあるという姿が见えてきました。公司はカテゴリーマネージメントという新しい职种を调达エキスパートのキャリアパスとして戦略人材を増强することで顿齿の真の成果を出すことができるのではないでしょうか？
厂础笔ではユーザーコミュニティー造りを活発に行っています。今回のユーザー公司同士の事例绍介は思わぬ化学変化を起こし、新しい视点に気づかせてくれました。好评につき、また形を変えてできる限り多くこのような机会を创出したいと考えております。
ご意见ご感想は贵社を担当するカスタマー?サクセス?パートナーもしくは下のお问い合わせ先にご连络ください。
