{"id":162537,"date":"2022-10-06T08:00:29","date_gmt":"2022-10-06T06:00:29","guid":{"rendered":"https:\/\/news.sap.com\/germany\/?p=162537"},"modified":"2022-10-04T11:47:35","modified_gmt":"2022-10-04T09:47:35","slug":"transformation-auto-kaufen-direktvertrieb-dtc","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/news.sap.com\/germany\/2022\/10\/transformation-auto-kaufen-direktvertrieb-dtc\/","title":{"rendered":"Nimmt der Automobil-Direktvertrieb endlich Fahrt auf?"},"content":{"rendered":"

Der Vertrieb Direct-to-Consumer (DTC) wird relevanter f\u00fcr Automobil-Hersteller. Firmen transformieren ihre Prozesse f\u00fcr einen Direktvertrieb und\u00a0 k\u00f6nnen damit erfolgreicher sein als traditionelle Ans\u00e4tze.<\/p>\n

Die Automobilindustrie sah sich bereits vor der Pandemie mit einer anhaltenden Rezession konfrontiert. Der weltweite Autoabsatz sank vom Rekordwert von rund 97 Millionen produzierter Fahrzeuge in 2017 auf 80 Millionen in 2021. Ein Jahr vorher wurden sogar nur 77,6 Millionen Fahrzeuge produziert, so wenige wie seit 2010 nicht mehr.<\/p>\n

In einer Zeit von Absatzs\u00e4ttigung auf den wichtigsten M\u00e4rkten und dem Aufkommen von Ride-Sharing nahmen viele Branchenf\u00fchrer die Direktvermarktung und den Direktvertrieb von Automobilen an Endverbraucher (DTC) verst\u00e4rkt in den Fokus.<\/p>\n

Durch die Covid-Pandemie wurde nicht nur der Verkaufsprozess von Autos stark beeinflusst, sondern auch das Kunden-Verhalten hat sich gewandelt<\/a>. Beispielsweise sind j\u00fcngere Generationen, die in den letzten Jahren Shared-Mobility-Angebote \u2013 wie die Nutzung eines Autos von mehreren Menschen und organisierte Mitfahrgelegenheiten \u2013 bevorzugten, nun eher bereit, ein Auto zu kaufen. Auch die geringere Belastung mit Keimen und der h\u00f6here Infektionsschutz im eigenen Wagen spielen dabei eine Rolle. Laut einem Capgemini Research Institute-Bericht von 2021<\/a> zogen 59 Prozent der 18- bis 35-J\u00e4hrigen in den n\u00e4chsten zw\u00f6lf Monaten ein Auto-Kauf in Betracht.<\/p>\n

Direktvertrieb von Autos treibt den digitalen Wandel in der Branche voran<\/strong><\/h2>\n

Kunden sehnen sich auch beim Autokauf verst\u00e4rkt nach einer digitalen Option. Nahezu die H\u00e4lfte bevorzugt demnach eine Online-Suche und -Kaufoption \u2013 ohne jemals ein Autohaus betreten zu m\u00fcssen. Ein Trend, der sich bereits vor der Pandemie abzeichnete und sich verstetigt hat.\u00a0Das sind eigentlich gute Voraussetzungen f\u00fcr Autoproduzenten, um einen Direktvertriebskanal zu entwickeln, der sich auf E-Commerce und effektive Kundendaten-Verwaltung<\/a> st\u00fctzt. Schlie\u00dflich sind Direct-to-Consumer (DTC)-orientierte E-Commerce-Unternehmen extrem erfolgreich und verkaufen seit rund einem Jahrzehnt eine riesige Produkt-Bandbreite online.<\/p>\n

Die Automobilindustrie steht jedoch vor einer besonderen Herausforderung, wenn es um den Direktverkauf an Kunden geht. Denn traditionell wurden und werden Autoverk\u00e4ufe \u00fcber ein dicht ausgebautes H\u00e4ndlernetz get\u00e4tigt. Der Nachteil: Einen signifikanten Anteil des Ertrags m\u00fcssen die Autohersteller mit H\u00e4ndlern und gro\u00dfen Vertriebsorganisationen teilen. Kunden, die sich an Online-Einkaufsm\u00f6glichkeiten wie Amazon gew\u00f6hnt haben, m\u00fcssen beim Autokauf auf diese komfortablen Kauferlebnisse meist noch verzichten. Autokonzernen wiederum entgehen betr\u00e4chtliche Gewinne durch den fehlenden Direktvertrieb.<\/p>\n

Automarken wie Tesla nutzen den Direktvertrieb bereits erfolgreich<\/strong><\/h2>\n

Anbieter wie Tesla verkaufen ihre \u2013 auf den Kunden zugeschnittenen \u2013 Autos seit mehreren Jahren online. Auch neue Automarken wie Genesis oder Nio setzen auf den direkten digitalen Vertriebsweg. Ein Patentrezept, um das traditionelle Modell des Autoverkaufs hinter sich zu lassen, existiert f\u00fcr Autohersteller bisher nicht.<\/p>\n

Doch gibt es interessante M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Automobil-Vermarkter, um sich dem Direktvertrieb schrittweise anzun\u00e4hern. Attraktiv k\u00f6nnen beispielsweise ein DTC-Verkauf von Original-Ersatzteilen direkt vom Hersteller oder Service-Angebote wie Versicherungsleistungen auf Grundlage von Nutzungsdaten rund ums Auto sein. Weitere hilfreiche Ma\u00dfnahmen sind Online-Angebote wie Showrooms und eine interaktive Kaufberatung.<\/p>\n

\n

Die Transformation von einzelnen Aspekten des Kaufprozesses in den digitalen Raum ist ein guter Ansatzpunkt f\u00fcr Firmen, um eine direkte Verbindung zu Verbrauchern aufzubauen und zu pflegen.<\/p>\n<\/div>\n

Kunden erwarten heute w\u00e4hrend der gesamten Customer Journey und an allen Touchpoints ein erstklassiges digitales Erlebnis<\/a>. Autohersteller sollten deshalb ausgefeilte digitale Optionen entwickeln, die zuk\u00fcnftig dann als Grundlage f\u00fcr die Entwicklung von DTC-Vertriebsmodellen in der Automobilbranche genutzt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

Um f\u00fcr potenziellen Kunden attraktiv zu bleiben, m\u00fcssen Autohersteller und Autoh\u00e4user ein reibungsloses und einzigartiges virtuelles Kundenerlebnis schaffen:<\/p>\n

Mit passenden digitalen Plattformen, dem Einsatz neuester Technologien wie Virtual Reality (VR), Augmented Reality (AR), KI<\/a> und Schnittstellen f\u00fcr Sprachsteuerung. Au\u00dferdem sollte alles, was zum Sales-Funnel geh\u00f6rt, auf den Pr\u00fcfstand gestellt und mit Blick auf DTC optimiert werden. Dabei geht es von Webseiten \u00fcber Apps bis zum Social Media-Auftritt.<\/p>\n

Die Zukunft des (Ver-)Kaufs von Autos ist der DTC-Vertrieb<\/strong><\/h2>\n

Der Verkauf von Autos auf traditionellem Weg wird in absehbarer Zeit nicht verschwinden. Kunden werden auch weiterhin eine lokale Pr\u00e4senz von Autoherstellern w\u00fcnschen \u2013 und Wartung sowie Service der Fahrzeuge wird f\u00fcr jeden Hersteller, der \u00fcber einen DTC-Channel nachdenkt, zun\u00e4chst eine gro\u00dfe Herausforderung bleiben.<\/p>\n

Zweifelsohne m\u00fcssen sich Autohersteller an neue Verhaltensweisen von Kunden beim Autokauf anpassen und den Wandel in der Automobilindustrie hin zum Digitalen wird dies mit gro\u00dfer Wahrscheinlichkeit beschleunigen.<\/p>\n

F\u00fcr die Autoindustrie bietet sich jetzt die M\u00f6glichkeit, sich mit innovativen L\u00f6sungen und neuen Preismodellen f\u00fcr ein attraktives und pers\u00f6nlicheres Kundenerlebnis zu engagieren. Denn die Customer Journey endet nicht, wenn das Auto gekauft wurde und in der Einfahrt steht. Mit einem umfassenden digitalen \u00d6kosystem k\u00f6nnen Autohersteller f\u00fcr ein nahtloses Kunden-Erlebnis<\/a> sorgen. Zum Beispiel mit langfristigen Bonus- und Treue-Programmen zur Kundenbindung sowie weiteren passgenauen Produkt-Angeboten rund ums Auto.<\/p>\n

Autos entwickeln sich durch digitale Technologien wie maschinellem Lernen und KI immer mehr zu vernetzten und datengesteuerten Knotenpunkten, die viele Nutzungsm\u00f6glichkeiten er\u00f6ffnen. Grade j\u00fcngere Kunden wollen beim Online-Kauf ein umfassendes digitales Erlebnis \u2013 auch mit Blick auf die Corona-Pandemie wird eine kontaktlose und sichere Kaufm\u00f6glichkeit bevorzugt.<\/p>\n

All diese Trends zeigen, der Direktvertrieb an Kunden (DTC) ist eine gro\u00dfe Chance f\u00fcr Automobilhersteller. Die Frage bleibt jedoch, ob und wann die Gro\u00dfen der Branche sie beim Schopfe packen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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