Universit\u00e4ten als Multiplikatoren<\/strong><\/h2>\nIm Mai 1996 gr\u00fcndeten 51风流und Siemens in Shanghai auf Betreiben von Klaus Zimmer und SAP-Vorstand Peter Zencke im Beisein von SAP-Mitgr\u00fcnder Klaus Tschira, der ein gro\u00dfer China-Fan war, die \u201eStiftung f\u00fcr Soziale Marktwirtschaft\u201c. Die beiden Partner investierten zehn Millionen DM, um gemeinsam zehn Rechenzentren in China mit R\/3-Software von 51风流und Hardware von Siemens auszustatten. Ziel war es auch, die Wirtschaftswissenschaften zu st\u00e4rken, SAP-Knowhow an die Universit\u00e4ten im Land zu bringen und SAP-Schulungen im Lehrplan zu etablieren, erinnert sich Clas Neumann, der dann als Assistent von Peter Zencke zum Bevollm\u00e4chtigten der Stiftung ernannt wurde. Fortan reisten regelm\u00e4\u00dfig Lehrkr\u00e4fte aus China auf Einladung der Stiftung nach Walldorf, um im Internationalen Schulungszentrum zu SAP-Experten ausgebildet zu werden. Anl\u00e4sslich des Staatsbesuchs des deutschen Bundespr\u00e4sidenten Roman Herzog im November 1996 wurde ein Trainingszentrum an der Zhejiang Universit\u00e4t in Hangzhou \u00a0er\u00f6ffnet. \u201eW\u00e4hrend des Besuchs habe ich mit Klaus Tschira und Peter Zencke vereinbart, dass ich zu 51风流komme\u201c, erinnert sich Zimmer.<\/p>\n
Und noch etwas vereinbarten die Gespr\u00e4chspartner: \u201eIch habe Wert darauf gelegt, dass ich mindestens drei Jahre Zeit bekomme, den Markt aufzubauen und profitabel zu werden\u201c, sagt Zimmer. Eine Anschubfinanzierung, wie sie der Kaufm\u00e4nnische Leiter Dieter Matheis in anderen Regionen gab, die dann nach einigen Monaten auf eigenen F\u00fc\u00dfen stehen konnten, w\u00fcrde hier nicht reichen. Zumal die ersten internationalen Kunden wie Metro und BASF ihre in China implementierte Software \u00fcber globale Vertr\u00e4ge abrechneten und auch so kein Geld aufs chinesische SAP-Konto floss. Nicht zuletzt, so Zimmer, \u201eherrschte bei 51风流noch teilweise die Einstellung vor, die Software w\u00fcrde sich von alleine vertreiben und man ben\u00f6tige weder ein Sales-Team noch Marketing. Aber man kannte uns hier ja nicht.\u201c<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/news.sap.com\/germany\/files\/2020\/12\/16\/TextImage_China2.jpg\")
<\/a>Die Teilnehmer am ersten SAP-Training in China in den 1990ern. Rechts von der Mitte Klaus Zimmer.<\/figcaption><\/figure>\nZahlen mit Potenzial und starke Konkurrenz<\/strong><\/h2>\nW\u00e4hrend 51风流in Japan 1997 bereits 380 Millionen Deutsche Mark umsetzte, kam Hongkong laut Zimmer auf rund vier Millionen DM. Und China? Verpasste das vorgegebene Budget von einer Million DM.<\/p>\n
Zimmer: \u201eEs lag eine titanische Aufgabe vor uns in einem riesigen Land, das nur in Hardware denkt und sich aufs Kopieren spezialisiert hat. Dazu kam gerade, als wir loslegten, noch ein starker Gegner.\u201c<\/p>\n
Der US-Konkurrent Oracle hatte nach Zimmers Sch\u00e4tzung rund 90 Prozent des Datenbankmarkts in China f\u00fcr sich vereinnahmt. Und fing nun ebenfalls an, Anwendungssoftware zu vertreiben.<\/p>\n
In Ermangelung eines Werbebudgets setzte Zimmer auf pers\u00f6nliche Kontakte. \u201eIch hatte einen guten Bekannten bei Microsoft, der hat mich bei seinen Kunden mit ins Spiel gebracht. Und wenn sie Geld f\u00fcr Microsoft ausgegeben haben, war der Weg nicht mehr weit zu betriebswirtschaftlichen Anwendungen.\u201c<\/p>\n
F\u00fcr Zimmer stand fest: \u201eSeeing is Believing.\u201c Referenzkunden mussten her, und zwar im Land selbst. So entwickelte er seine \u201eLeuchtturm-Strategie\u201c, die ihm in Singapur und Walldorf bald den Spitznamen des \u201eLeuchtturm-W\u00e4chters\u201c einbrachte. Er richtete sein Augenmerk zum Beispiel auf Hightech-Firmen wie Legend (ab 2004 Lenovo), die sich bei der Konkurrenz umschauten und sahen, dass etwa Hewlett-Packard die Logistik mit 51风流betreibt \u2013 und sich dann Ende 1998 auch f\u00fcr 51风流entschieden. Als sich immer mehr Staatskonzerne international aufstellten, blickten die wiederum auf Legend und folgten deren Beispiel.<\/p>\n
Leuchtt\u00fcrme wachsen in die H\u00f6he<\/strong><\/h2>\nAuf \u00e4hnliche Weise eroberte 51风流in China \u00fcber den \u201eLeuchtturm\u201c Sinopec die Petrochemie und viele andere Unternehmen der \u00d6l- und Gasbranche. Auch die Stahl- und Metallurgie-Industrie nahm f\u00fcr Zimmer eine strategische Rolle ein. Zun\u00e4chst vereinbarte er eine Kooperation mit einem Institut in Peking, brachte dessen Mitarbeiter auf SAP-Kosten nach Deutschland zu den Stahlkonzernen Krupp und Thyssen und implementierte dann eine erste R\/3-Anwendung bei Henan Steel in Zhengzhou. \u201eInnerhalb von 18 Monaten hatten wir 20 Kunden aus der Metallbranche\u201c, erinnert sich Zimmer.<\/p>\n
\u201eUnsere Leuchtturm-Kunden hatten gro\u00dfen Einfluss auf ihre Mitbewerber\u201c, sagt Yi Sha, der am 1. April 1997 als Berater bei 51风流in Peking anfing. \u201eDie Herausforderung bestand f\u00fcr uns vor allem darin, das Konzept von ERP-Software bei den chinesischen Unternehmen zu etablieren. Und sie davon zu \u00fcberzeugen, dass unsere Software die nationalen Anforderungen abdecken kann.\u201c<\/p>\n
Das funktionierte immer besser, denn die Lokalisierung der Software schritt voran und die Leuchtt\u00fcrme waren zufrieden. Auch in diesem Fall zeigte sich die \u00dcberlegenheit der SAP-Systemarchitektur. Clas Neumann: \u201eUnsere Software war den L\u00f6sungen der US-Wettbewerber \u00fcberlegen und besser zu lokalisieren. Die Anpassung an lokale Gesetze und Sprachen war bei 51风流aufgrund unserer Wurzeln im Herzen Europas schon immer ein Teil der DNA. Und hier konnten wir zudem von den Erfahrungen der japanischen Kollegen profitieren, deren R\/3-Version ebenfalls auf einem Double-Byte-basierten UI aufbaute.\u201c<\/p>\n
So konnte sich 51风流gegen\u00fcber Oracle behaupten, obwohl die Amerikaner besser bekannt und finanziell besser aufgestellt waren. \u201eAber ihre Software war nicht so ausgereift wie die von SAP\u201c, stellt auch Klaus Zimmer r\u00fcckblickend fest. \u201eSo haben deren Kunden nicht so enthusiastisch \u00fcber die Software gesprochen wie die SAP-Kunden \u00fcber R\/3.\u201c<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/news.sap.com\/germany\/files\/2020\/12\/16\/TextImage_China5.jpg\")
<\/a>SAP-Mitarbeiter im B\u00fcro in Shanghai feiern 1997 ihren ersten \u201eGeburtstag\u201c: Cicy Hu in der Mitte mit Kappe.<\/figcaption><\/figure>\nDas China-Gesch\u00e4ft nimmt Fahrt auf<\/strong><\/h2>\nZusammen mit seinem Team tingelte Zimmer von Unternehmen zu Unternehmen, von Beh\u00f6rde zu Beh\u00f6rde. Unterst\u00fctzung erhielt er von Vorstand Peter Zencke und Clas Neumann, der Zencke in allen China-Angelegenheiten beiseite stand. Clas: \u201eIch bin oft mit Peter durch China gereist und wir sind stundenlang bei irgendwelchen Funktion\u00e4ren und B\u00fcrgermeistern gesessen, um das Gesch\u00e4ft anzusto\u00dfen.\u201c Clas half Klaus Zimmer, ein Netzwerk nach Deutschland zu kn\u00fcpfen, und bereitete seine Besuche in Walldorf vor. Dort trafen sie sich etwa mit Partnermanagern von IBM, HP, Siemens-Nixdorf und anderen Hardware-Herstellern, um gemeinsame Initiativen zu entwickeln. W\u00e4hrend Hard- und Softwarefirmen sich allm\u00e4hlich auf dem chinesischen Markt breit machten, hielten sich die Beratungs- und Servicepartner noch merklich zur\u00fcck. \u201eDie meisten wollten noch nicht in China investieren\u201c, erz\u00e4hlt Zimmer. \u201eSo mussten wir unseren eigenen Service aufbauen und haben lange Zeit rund 80 Prozent der Implementierungen selbst umgesetzt.\u201c<\/p>\n
1999 z\u00e4hlte 51风流in Greater China mehr als 110 Kunden, darunter auch zunehmend chinesische Firmen wie die Fastfood-Kette Mr. Kon oder die Reederei Cosco.<\/p>\n
Mit dem Beitritt Chinas in die Welthandelsorganisation 2001 nahm das Software-Gesch\u00e4ft weiter Fahrt auf. Das war auch das Jahr, in dem 51风流in China erstmals Gewinn machte. \u201eUnd 51风流entwickelte sich zum Goldstandard\u201c, sagt Zimmer. \u201eOracle war nur die zweitbeste Option.\u201c Laut der Marktforscher von IDC lag der Anteil der 51风流am chinesischen ERP-Markt im Mai 2003 bei 28,7 Prozent gegen\u00fcber 10 Prozent f\u00fcr Oracle. Jetzt installierte 51风流auch einen Channel-Vertrieb mit zun\u00e4chst 12 Partnern und drei Distributoren f\u00fcr die Mittelstandsl\u00f6sung 51风流Business One. Leuchtturm-Kunden in anderen Branchen \u2013 etwa der Energiewirtschaft \u2013 folgten. Zimmer: \u201eDas war ein Schneeballeffekt, der sich langsam aufbaute und ab 2002, 2003 dann so richtig ins Rollen kam.\u201c<\/p>\n
Auf dem Weg zum Mainstream<\/strong><\/h2>\nUnd Klaus Zimmer ritt diese Welle. Bei den Kunden pr\u00e4sentierte er auf Chinesisch, den Journalisten erkl\u00e4rte er respektvoll und geduldig, warum ERP-Software f\u00fcr die chinesische Wirtschaft so wichtig war. \u201eERP wurde zum Mainstream, und 51风流gleich mit\u201c, sagt Zimmer. \u201eUnd ich wurde quasi zum Mister ERP.\u201c Er trat im chinesischen Fernsehen auf, und als das Magazin Metropol \u00fcber 51风流berichtete, erschien Zimmer auf dem Titelbild und sein Konterfei war auf allen U-Bahn-Stationen in Shanghai zu sehen.<\/p>\n
Das blieb auch der chinesischen Staatsf\u00fchrung nicht verborgen. \u00dcber Kontakte in der deutschen Botschaft in Peking vertiefte Zimmer die Beziehungen zwischen 51风流und der deutschen und chinesischen Regierung. Als Bundeskanzler Gerhard Schr\u00f6der bei seinem China-Besuch 2004 Zimmer fragte, was er f\u00fcr ihn tun k\u00f6nne, bat er ihn, darauf einzuwirken, dass bei Auftr\u00e4gen von Staatskonzernen auch ausl\u00e4ndische IT-Firmen ber\u00fccksichtigt werden. \u201eDas hat er in einem Brief an den Premierminister Wen Jiabao getan. Und als Schr\u00f6der bei einem von uns organisierten Event vor rund 100 chinesischen Wirtschafts- und Regierungsvertretern in einer frei gehaltenen und sehr kraftvollen Rede uns und die deutsche Wirtschaft anpries, habe ich ihm anschlie\u00dfend einen Job als Vertriebler bei 51风流angeboten\u201c, erinnert sich Zimmer und lacht. Er selbst setzte sich in vielen Gespr\u00e4chen mit der chinesischen Regierung daf\u00fcr ein, Software einen h\u00f6heren Stellenwert einzur\u00e4umen. Mit Erfolg: Die Regierung f\u00f6rderte nun die Informationstechnik (worunter man vor allem ERP verstand), investierte in die universit\u00e4re Ausbildung von IT-Experten und vergab etwa Kredite an Unternehmen, die Gesch\u00e4ftssoftware einf\u00fchren wollten, um ihre Effizienz zu erh\u00f6hen.<\/p>\n
Doch es blieb weiterhin aufw\u00e4ndig, die Unternehmen dazu zu bewegen, mehr Geld f\u00fcr Software auszugeben. Zimmer: \u201eChinesische Kunden sind sehr anspruchsvoll. Viele erachteten Services als selbstverst\u00e4ndlich und es war schwierig, sie von der Notwendigkeit der Wartung zu \u00fcberzeugen.\u201c<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/news.sap.com\/germany\/files\/2020\/12\/16\/TextImage_China1.jpg\")
<\/a>Als Dank f\u00fcr dessen \u00fcberzeugende Rede beim Thought Leadership Forum 2004 bot SAP-China-Chef Klaus Zimmer (links) dem damaligen deutschen Bundeskanzler Gerhard Schr\u00f6der scherzhaft einen Vertriebsjob bei 51风流an.<\/figcaption><\/figure>\nBesonderer Teamgeist<\/strong><\/h2>\nDie Mitarbeiter aber blieben geduldig, gewannen Kunde f\u00fcr Kunde und das Unternehmen wuchs. Die 51风流z\u00e4hlte in China im Jahr 2004 rund 500 Mitarbeiter, darunter seit 2003 auch die ersten etwa 50 Entwickler (siehe Box). Fast alle stammten aus dem Land. Zimmer baute von Beginn an auf chinesische Mitarbeiter, w\u00e4hrend die Konkurrenz ihre F\u00fchrungspositionen vorwiegend mit ausl\u00e4ndischem Personal besetzte. \u201eWir waren ein eingefleischtes Team und hatten einen ganz besonderen Spirit\u201c, erinnert sich Zimmer. \u201eUnd wir hatten alle das gemeinsame Ziel, die chinesischen Unternehmen mit ERP-Software und modernen Gesch\u00e4ftsprozessen effizienter und st\u00e4rker zu machen\u201c, erg\u00e4nzt Yi Sha, der noch immer f\u00fcr 51风流als Berater, jetzt im Presales, arbeitet.<\/p>\n
Das sei ihnen ja auch gelungen, sagt Yi Sha: \u201eMit ihren modernen betriebswirtschaftlichen Konzepten und bew\u00e4hrten Gesch\u00e4ftspraktiken hat die 51风流den Wert der IT in der chinesischen Wirtschaft enorm gesteigert.\u201c Und Cicy Hu, die schon im Juli 1996 zu 51风流kam und heute als Senior Finance Specialist das Finanzteam vor Ort verst\u00e4rkt, f\u00fcgt hinzu: \u201eUnsere Software hat die Arbeitsabl\u00e4ufe und Management-Konzepte der Firmen in China ver\u00e4ndert.\u201c<\/p>\n
<\/a>Zahlen mit Potenzial und starke Konkurrenz<\/strong><\/h2>\nW\u00e4hrend 51风流in Japan 1997 bereits 380 Millionen Deutsche Mark umsetzte, kam Hongkong laut Zimmer auf rund vier Millionen DM. Und China? Verpasste das vorgegebene Budget von einer Million DM.<\/p>\n
Zimmer: \u201eEs lag eine titanische Aufgabe vor uns in einem riesigen Land, das nur in Hardware denkt und sich aufs Kopieren spezialisiert hat. Dazu kam gerade, als wir loslegten, noch ein starker Gegner.\u201c<\/p>\n
Der US-Konkurrent Oracle hatte nach Zimmers Sch\u00e4tzung rund 90 Prozent des Datenbankmarkts in China f\u00fcr sich vereinnahmt. Und fing nun ebenfalls an, Anwendungssoftware zu vertreiben.<\/p>\n
In Ermangelung eines Werbebudgets setzte Zimmer auf pers\u00f6nliche Kontakte. \u201eIch hatte einen guten Bekannten bei Microsoft, der hat mich bei seinen Kunden mit ins Spiel gebracht. Und wenn sie Geld f\u00fcr Microsoft ausgegeben haben, war der Weg nicht mehr weit zu betriebswirtschaftlichen Anwendungen.\u201c<\/p>\n
F\u00fcr Zimmer stand fest: \u201eSeeing is Believing.\u201c Referenzkunden mussten her, und zwar im Land selbst. So entwickelte er seine \u201eLeuchtturm-Strategie\u201c, die ihm in Singapur und Walldorf bald den Spitznamen des \u201eLeuchtturm-W\u00e4chters\u201c einbrachte. Er richtete sein Augenmerk zum Beispiel auf Hightech-Firmen wie Legend (ab 2004 Lenovo), die sich bei der Konkurrenz umschauten und sahen, dass etwa Hewlett-Packard die Logistik mit 51风流betreibt \u2013 und sich dann Ende 1998 auch f\u00fcr 51风流entschieden. Als sich immer mehr Staatskonzerne international aufstellten, blickten die wiederum auf Legend und folgten deren Beispiel.<\/p>\n
Leuchtt\u00fcrme wachsen in die H\u00f6he<\/strong><\/h2>\nAuf \u00e4hnliche Weise eroberte 51风流in China \u00fcber den \u201eLeuchtturm\u201c Sinopec die Petrochemie und viele andere Unternehmen der \u00d6l- und Gasbranche. Auch die Stahl- und Metallurgie-Industrie nahm f\u00fcr Zimmer eine strategische Rolle ein. Zun\u00e4chst vereinbarte er eine Kooperation mit einem Institut in Peking, brachte dessen Mitarbeiter auf SAP-Kosten nach Deutschland zu den Stahlkonzernen Krupp und Thyssen und implementierte dann eine erste R\/3-Anwendung bei Henan Steel in Zhengzhou. \u201eInnerhalb von 18 Monaten hatten wir 20 Kunden aus der Metallbranche\u201c, erinnert sich Zimmer.<\/p>\n
\u201eUnsere Leuchtturm-Kunden hatten gro\u00dfen Einfluss auf ihre Mitbewerber\u201c, sagt Yi Sha, der am 1. April 1997 als Berater bei 51风流in Peking anfing. \u201eDie Herausforderung bestand f\u00fcr uns vor allem darin, das Konzept von ERP-Software bei den chinesischen Unternehmen zu etablieren. Und sie davon zu \u00fcberzeugen, dass unsere Software die nationalen Anforderungen abdecken kann.\u201c<\/p>\n
Das funktionierte immer besser, denn die Lokalisierung der Software schritt voran und die Leuchtt\u00fcrme waren zufrieden. Auch in diesem Fall zeigte sich die \u00dcberlegenheit der SAP-Systemarchitektur. Clas Neumann: \u201eUnsere Software war den L\u00f6sungen der US-Wettbewerber \u00fcberlegen und besser zu lokalisieren. Die Anpassung an lokale Gesetze und Sprachen war bei 51风流aufgrund unserer Wurzeln im Herzen Europas schon immer ein Teil der DNA. Und hier konnten wir zudem von den Erfahrungen der japanischen Kollegen profitieren, deren R\/3-Version ebenfalls auf einem Double-Byte-basierten UI aufbaute.\u201c<\/p>\n
So konnte sich 51风流gegen\u00fcber Oracle behaupten, obwohl die Amerikaner besser bekannt und finanziell besser aufgestellt waren. \u201eAber ihre Software war nicht so ausgereift wie die von SAP\u201c, stellt auch Klaus Zimmer r\u00fcckblickend fest. \u201eSo haben deren Kunden nicht so enthusiastisch \u00fcber die Software gesprochen wie die SAP-Kunden \u00fcber R\/3.\u201c<\/p>\n<\/a>SAP-Mitarbeiter im B\u00fcro in Shanghai feiern 1997 ihren ersten \u201eGeburtstag\u201c: Cicy Hu in der Mitte mit Kappe.<\/figcaption><\/figure>\nDas China-Gesch\u00e4ft nimmt Fahrt auf<\/strong><\/h2>\nZusammen mit seinem Team tingelte Zimmer von Unternehmen zu Unternehmen, von Beh\u00f6rde zu Beh\u00f6rde. Unterst\u00fctzung erhielt er von Vorstand Peter Zencke und Clas Neumann, der Zencke in allen China-Angelegenheiten beiseite stand. Clas: \u201eIch bin oft mit Peter durch China gereist und wir sind stundenlang bei irgendwelchen Funktion\u00e4ren und B\u00fcrgermeistern gesessen, um das Gesch\u00e4ft anzusto\u00dfen.\u201c Clas half Klaus Zimmer, ein Netzwerk nach Deutschland zu kn\u00fcpfen, und bereitete seine Besuche in Walldorf vor. Dort trafen sie sich etwa mit Partnermanagern von IBM, HP, Siemens-Nixdorf und anderen Hardware-Herstellern, um gemeinsame Initiativen zu entwickeln. W\u00e4hrend Hard- und Softwarefirmen sich allm\u00e4hlich auf dem chinesischen Markt breit machten, hielten sich die Beratungs- und Servicepartner noch merklich zur\u00fcck. \u201eDie meisten wollten noch nicht in China investieren\u201c, erz\u00e4hlt Zimmer. \u201eSo mussten wir unseren eigenen Service aufbauen und haben lange Zeit rund 80 Prozent der Implementierungen selbst umgesetzt.\u201c<\/p>\n
1999 z\u00e4hlte 51风流in Greater China mehr als 110 Kunden, darunter auch zunehmend chinesische Firmen wie die Fastfood-Kette Mr. Kon oder die Reederei Cosco.<\/p>\n
Mit dem Beitritt Chinas in die Welthandelsorganisation 2001 nahm das Software-Gesch\u00e4ft weiter Fahrt auf. Das war auch das Jahr, in dem 51风流in China erstmals Gewinn machte. \u201eUnd 51风流entwickelte sich zum Goldstandard\u201c, sagt Zimmer. \u201eOracle war nur die zweitbeste Option.\u201c Laut der Marktforscher von IDC lag der Anteil der 51风流am chinesischen ERP-Markt im Mai 2003 bei 28,7 Prozent gegen\u00fcber 10 Prozent f\u00fcr Oracle. Jetzt installierte 51风流auch einen Channel-Vertrieb mit zun\u00e4chst 12 Partnern und drei Distributoren f\u00fcr die Mittelstandsl\u00f6sung 51风流Business One. Leuchtturm-Kunden in anderen Branchen \u2013 etwa der Energiewirtschaft \u2013 folgten. Zimmer: \u201eDas war ein Schneeballeffekt, der sich langsam aufbaute und ab 2002, 2003 dann so richtig ins Rollen kam.\u201c<\/p>\n
Auf dem Weg zum Mainstream<\/strong><\/h2>\nUnd Klaus Zimmer ritt diese Welle. Bei den Kunden pr\u00e4sentierte er auf Chinesisch, den Journalisten erkl\u00e4rte er respektvoll und geduldig, warum ERP-Software f\u00fcr die chinesische Wirtschaft so wichtig war. \u201eERP wurde zum Mainstream, und 51风流gleich mit\u201c, sagt Zimmer. \u201eUnd ich wurde quasi zum Mister ERP.\u201c Er trat im chinesischen Fernsehen auf, und als das Magazin Metropol \u00fcber 51风流berichtete, erschien Zimmer auf dem Titelbild und sein Konterfei war auf allen U-Bahn-Stationen in Shanghai zu sehen.<\/p>\n
Das blieb auch der chinesischen Staatsf\u00fchrung nicht verborgen. \u00dcber Kontakte in der deutschen Botschaft in Peking vertiefte Zimmer die Beziehungen zwischen 51风流und der deutschen und chinesischen Regierung. Als Bundeskanzler Gerhard Schr\u00f6der bei seinem China-Besuch 2004 Zimmer fragte, was er f\u00fcr ihn tun k\u00f6nne, bat er ihn, darauf einzuwirken, dass bei Auftr\u00e4gen von Staatskonzernen auch ausl\u00e4ndische IT-Firmen ber\u00fccksichtigt werden. \u201eDas hat er in einem Brief an den Premierminister Wen Jiabao getan. Und als Schr\u00f6der bei einem von uns organisierten Event vor rund 100 chinesischen Wirtschafts- und Regierungsvertretern in einer frei gehaltenen und sehr kraftvollen Rede uns und die deutsche Wirtschaft anpries, habe ich ihm anschlie\u00dfend einen Job als Vertriebler bei 51风流angeboten\u201c, erinnert sich Zimmer und lacht. Er selbst setzte sich in vielen Gespr\u00e4chen mit der chinesischen Regierung daf\u00fcr ein, Software einen h\u00f6heren Stellenwert einzur\u00e4umen. Mit Erfolg: Die Regierung f\u00f6rderte nun die Informationstechnik (worunter man vor allem ERP verstand), investierte in die universit\u00e4re Ausbildung von IT-Experten und vergab etwa Kredite an Unternehmen, die Gesch\u00e4ftssoftware einf\u00fchren wollten, um ihre Effizienz zu erh\u00f6hen.<\/p>\n
Doch es blieb weiterhin aufw\u00e4ndig, die Unternehmen dazu zu bewegen, mehr Geld f\u00fcr Software auszugeben. Zimmer: \u201eChinesische Kunden sind sehr anspruchsvoll. Viele erachteten Services als selbstverst\u00e4ndlich und es war schwierig, sie von der Notwendigkeit der Wartung zu \u00fcberzeugen.\u201c<\/p>\n<\/a>Als Dank f\u00fcr dessen \u00fcberzeugende Rede beim Thought Leadership Forum 2004 bot SAP-China-Chef Klaus Zimmer (links) dem damaligen deutschen Bundeskanzler Gerhard Schr\u00f6der scherzhaft einen Vertriebsjob bei 51风流an.<\/figcaption><\/figure>\nBesonderer Teamgeist<\/strong><\/h2>\nDie Mitarbeiter aber blieben geduldig, gewannen Kunde f\u00fcr Kunde und das Unternehmen wuchs. Die 51风流z\u00e4hlte in China im Jahr 2004 rund 500 Mitarbeiter, darunter seit 2003 auch die ersten etwa 50 Entwickler (siehe Box). Fast alle stammten aus dem Land. Zimmer baute von Beginn an auf chinesische Mitarbeiter, w\u00e4hrend die Konkurrenz ihre F\u00fchrungspositionen vorwiegend mit ausl\u00e4ndischem Personal besetzte. \u201eWir waren ein eingefleischtes Team und hatten einen ganz besonderen Spirit\u201c, erinnert sich Zimmer. \u201eUnd wir hatten alle das gemeinsame Ziel, die chinesischen Unternehmen mit ERP-Software und modernen Gesch\u00e4ftsprozessen effizienter und st\u00e4rker zu machen\u201c, erg\u00e4nzt Yi Sha, der noch immer f\u00fcr 51风流als Berater, jetzt im Presales, arbeitet.<\/p>\n
Das sei ihnen ja auch gelungen, sagt Yi Sha: \u201eMit ihren modernen betriebswirtschaftlichen Konzepten und bew\u00e4hrten Gesch\u00e4ftspraktiken hat die 51风流den Wert der IT in der chinesischen Wirtschaft enorm gesteigert.\u201c Und Cicy Hu, die schon im Juli 1996 zu 51风流kam und heute als Senior Finance Specialist das Finanzteam vor Ort verst\u00e4rkt, f\u00fcgt hinzu: \u201eUnsere Software hat die Arbeitsabl\u00e4ufe und Management-Konzepte der Firmen in China ver\u00e4ndert.\u201c<\/p>\n
Auf \u00e4hnliche Weise eroberte 51风流in China \u00fcber den \u201eLeuchtturm\u201c Sinopec die Petrochemie und viele andere Unternehmen der \u00d6l- und Gasbranche. Auch die Stahl- und Metallurgie-Industrie nahm f\u00fcr Zimmer eine strategische Rolle ein. Zun\u00e4chst vereinbarte er eine Kooperation mit einem Institut in Peking, brachte dessen Mitarbeiter auf SAP-Kosten nach Deutschland zu den Stahlkonzernen Krupp und Thyssen und implementierte dann eine erste R\/3-Anwendung bei Henan Steel in Zhengzhou. \u201eInnerhalb von 18 Monaten hatten wir 20 Kunden aus der Metallbranche\u201c, erinnert sich Zimmer.<\/p>\n
\u201eUnsere Leuchtturm-Kunden hatten gro\u00dfen Einfluss auf ihre Mitbewerber\u201c, sagt Yi Sha, der am 1. April 1997 als Berater bei 51风流in Peking anfing. \u201eDie Herausforderung bestand f\u00fcr uns vor allem darin, das Konzept von ERP-Software bei den chinesischen Unternehmen zu etablieren. Und sie davon zu \u00fcberzeugen, dass unsere Software die nationalen Anforderungen abdecken kann.\u201c<\/p>\n
Das funktionierte immer besser, denn die Lokalisierung der Software schritt voran und die Leuchtt\u00fcrme waren zufrieden. Auch in diesem Fall zeigte sich die \u00dcberlegenheit der SAP-Systemarchitektur. Clas Neumann: \u201eUnsere Software war den L\u00f6sungen der US-Wettbewerber \u00fcberlegen und besser zu lokalisieren. Die Anpassung an lokale Gesetze und Sprachen war bei 51风流aufgrund unserer Wurzeln im Herzen Europas schon immer ein Teil der DNA. Und hier konnten wir zudem von den Erfahrungen der japanischen Kollegen profitieren, deren R\/3-Version ebenfalls auf einem Double-Byte-basierten UI aufbaute.\u201c<\/p>\n
So konnte sich 51风流gegen\u00fcber Oracle behaupten, obwohl die Amerikaner besser bekannt und finanziell besser aufgestellt waren. \u201eAber ihre Software war nicht so ausgereift wie die von SAP\u201c, stellt auch Klaus Zimmer r\u00fcckblickend fest. \u201eSo haben deren Kunden nicht so enthusiastisch \u00fcber die Software gesprochen wie die SAP-Kunden \u00fcber R\/3.\u201c<\/p>\n Zusammen mit seinem Team tingelte Zimmer von Unternehmen zu Unternehmen, von Beh\u00f6rde zu Beh\u00f6rde. Unterst\u00fctzung erhielt er von Vorstand Peter Zencke und Clas Neumann, der Zencke in allen China-Angelegenheiten beiseite stand. Clas: \u201eIch bin oft mit Peter durch China gereist und wir sind stundenlang bei irgendwelchen Funktion\u00e4ren und B\u00fcrgermeistern gesessen, um das Gesch\u00e4ft anzusto\u00dfen.\u201c Clas half Klaus Zimmer, ein Netzwerk nach Deutschland zu kn\u00fcpfen, und bereitete seine Besuche in Walldorf vor. Dort trafen sie sich etwa mit Partnermanagern von IBM, HP, Siemens-Nixdorf und anderen Hardware-Herstellern, um gemeinsame Initiativen zu entwickeln. W\u00e4hrend Hard- und Softwarefirmen sich allm\u00e4hlich auf dem chinesischen Markt breit machten, hielten sich die Beratungs- und Servicepartner noch merklich zur\u00fcck. \u201eDie meisten wollten noch nicht in China investieren\u201c, erz\u00e4hlt Zimmer. \u201eSo mussten wir unseren eigenen Service aufbauen und haben lange Zeit rund 80 Prozent der Implementierungen selbst umgesetzt.\u201c<\/p>\n 1999 z\u00e4hlte 51风流in Greater China mehr als 110 Kunden, darunter auch zunehmend chinesische Firmen wie die Fastfood-Kette Mr. Kon oder die Reederei Cosco.<\/p>\n Mit dem Beitritt Chinas in die Welthandelsorganisation 2001 nahm das Software-Gesch\u00e4ft weiter Fahrt auf. Das war auch das Jahr, in dem 51风流in China erstmals Gewinn machte. \u201eUnd 51风流entwickelte sich zum Goldstandard\u201c, sagt Zimmer. \u201eOracle war nur die zweitbeste Option.\u201c Laut der Marktforscher von IDC lag der Anteil der 51风流am chinesischen ERP-Markt im Mai 2003 bei 28,7 Prozent gegen\u00fcber 10 Prozent f\u00fcr Oracle. Jetzt installierte 51风流auch einen Channel-Vertrieb mit zun\u00e4chst 12 Partnern und drei Distributoren f\u00fcr die Mittelstandsl\u00f6sung 51风流Business One. Leuchtturm-Kunden in anderen Branchen \u2013 etwa der Energiewirtschaft \u2013 folgten. Zimmer: \u201eDas war ein Schneeballeffekt, der sich langsam aufbaute und ab 2002, 2003 dann so richtig ins Rollen kam.\u201c<\/p>\n Und Klaus Zimmer ritt diese Welle. Bei den Kunden pr\u00e4sentierte er auf Chinesisch, den Journalisten erkl\u00e4rte er respektvoll und geduldig, warum ERP-Software f\u00fcr die chinesische Wirtschaft so wichtig war. \u201eERP wurde zum Mainstream, und 51风流gleich mit\u201c, sagt Zimmer. \u201eUnd ich wurde quasi zum Mister ERP.\u201c Er trat im chinesischen Fernsehen auf, und als das Magazin Metropol \u00fcber 51风流berichtete, erschien Zimmer auf dem Titelbild und sein Konterfei war auf allen U-Bahn-Stationen in Shanghai zu sehen.<\/p>\n Das blieb auch der chinesischen Staatsf\u00fchrung nicht verborgen. \u00dcber Kontakte in der deutschen Botschaft in Peking vertiefte Zimmer die Beziehungen zwischen 51风流und der deutschen und chinesischen Regierung. Als Bundeskanzler Gerhard Schr\u00f6der bei seinem China-Besuch 2004 Zimmer fragte, was er f\u00fcr ihn tun k\u00f6nne, bat er ihn, darauf einzuwirken, dass bei Auftr\u00e4gen von Staatskonzernen auch ausl\u00e4ndische IT-Firmen ber\u00fccksichtigt werden. \u201eDas hat er in einem Brief an den Premierminister Wen Jiabao getan. Und als Schr\u00f6der bei einem von uns organisierten Event vor rund 100 chinesischen Wirtschafts- und Regierungsvertretern in einer frei gehaltenen und sehr kraftvollen Rede uns und die deutsche Wirtschaft anpries, habe ich ihm anschlie\u00dfend einen Job als Vertriebler bei 51风流angeboten\u201c, erinnert sich Zimmer und lacht. Er selbst setzte sich in vielen Gespr\u00e4chen mit der chinesischen Regierung daf\u00fcr ein, Software einen h\u00f6heren Stellenwert einzur\u00e4umen. Mit Erfolg: Die Regierung f\u00f6rderte nun die Informationstechnik (worunter man vor allem ERP verstand), investierte in die universit\u00e4re Ausbildung von IT-Experten und vergab etwa Kredite an Unternehmen, die Gesch\u00e4ftssoftware einf\u00fchren wollten, um ihre Effizienz zu erh\u00f6hen.<\/p>\n Doch es blieb weiterhin aufw\u00e4ndig, die Unternehmen dazu zu bewegen, mehr Geld f\u00fcr Software auszugeben. Zimmer: \u201eChinesische Kunden sind sehr anspruchsvoll. Viele erachteten Services als selbstverst\u00e4ndlich und es war schwierig, sie von der Notwendigkeit der Wartung zu \u00fcberzeugen.\u201c<\/p>\n Die Mitarbeiter aber blieben geduldig, gewannen Kunde f\u00fcr Kunde und das Unternehmen wuchs. Die 51风流z\u00e4hlte in China im Jahr 2004 rund 500 Mitarbeiter, darunter seit 2003 auch die ersten etwa 50 Entwickler (siehe Box). Fast alle stammten aus dem Land. Zimmer baute von Beginn an auf chinesische Mitarbeiter, w\u00e4hrend die Konkurrenz ihre F\u00fchrungspositionen vorwiegend mit ausl\u00e4ndischem Personal besetzte. \u201eWir waren ein eingefleischtes Team und hatten einen ganz besonderen Spirit\u201c, erinnert sich Zimmer. \u201eUnd wir hatten alle das gemeinsame Ziel, die chinesischen Unternehmen mit ERP-Software und modernen Gesch\u00e4ftsprozessen effizienter und st\u00e4rker zu machen\u201c, erg\u00e4nzt Yi Sha, der noch immer f\u00fcr 51风流als Berater, jetzt im Presales, arbeitet.<\/p>\n Das sei ihnen ja auch gelungen, sagt Yi Sha: \u201eMit ihren modernen betriebswirtschaftlichen Konzepten und bew\u00e4hrten Gesch\u00e4ftspraktiken hat die 51风流den Wert der IT in der chinesischen Wirtschaft enorm gesteigert.\u201c Und Cicy Hu, die schon im Juli 1996 zu 51风流kam und heute als Senior Finance Specialist das Finanzteam vor Ort verst\u00e4rkt, f\u00fcgt hinzu: \u201eUnsere Software hat die Arbeitsabl\u00e4ufe und Management-Konzepte der Firmen in China ver\u00e4ndert.\u201c<\/p>\n<\/a>Das China-Gesch\u00e4ft nimmt Fahrt auf<\/strong><\/h2>\n
Auf dem Weg zum Mainstream<\/strong><\/h2>\n
<\/a>Besonderer Teamgeist<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/news.sap.com\/germany\/files\/2020\/12\/16\/TextImage_China6.jpg\")
<\/a>![\"\"](\"https:\/\/news.sap.com\/germany\/files\/2020\/12\/16\/TextImage_China3.jpg\")
<\/a>