Das Team aus dem Vorstandsbereich Global Finance & Administration (GFA), das fĂŒr den Hasso Plattner Founders’ Award nominiert wurde, dachte zwar nicht an Autos, als es den Deal Health Index (DHI) entwickelte, folgte aber der gleichen Logik. Wenn ein Vertragsabschluss im Angebotssystem erfasst wird, ist der Status standardmĂ€ĂŸig grĂŒn. Aber wenn im weiteren Verlauf mögliche Risiken erkennbar werden, kann sich das Ă€ndern. Der Abschluss – oder genauer gesagt, der Status des Abschlusses (auf Englisch: Deal Health) – kann auf Gelb oder sogar Rot umspringen.

Der Deal Health Index prĂŒft die verschiedenen Bestandteile eines Deals und dient als Warnsignal wĂ€hrend des Genehmigungsprozesses. Er informiert Vertriebsbeauftragte ĂŒber die unterschiedlichen finanziellen, rechtlichen und operativen Risiken. Vertriebsmitarbeiter können dadurch schnelle Entscheidungen treffen und Experten können mögliche Probleme und Lösungen wirkungsvoller prĂŒfen und Verbesserungen vorschlagen. Sie haben die Möglichkeit, mit den am Deal beteiligten Partien RĂŒcksprache zu halten und Genehmigungen fĂŒr einen Abschluss auf den verschiedenen Ebenen der Organisation zeitnah einzuholen.

Feedback der Vetriebsabteilung gab den Anstoß zum Projekt

Robin Manherz, die das Commercial Finance Team leitete, als der DHI konzipiert wurde, erinnert sich daran, dass es wichtige Einflussfaktoren gab, die das Team zu dieser Idee inspirierten: „Es gab mehrere GrĂŒnde fĂŒr uns, an diesem Thema zu arbeiten. Wir haben von Beteiligten und FĂŒhrungskrĂ€ften im ganzen Unternehmen die RĂŒckmeldung erhalten, dass der Prozess zur UnterstĂŒtzung von Deals sehr mĂŒhsam ist und zu viele Leute daran beteiligt sind. Dieses Feedback fiel mit der Entscheidung zusammen, im Rahmen des Programms ‚Simplify Selling‘ ein neues Angebotssystem einzufĂŒhren.“

Im Rahmen des Simplify-Selling-Programms wurde eine Arbeitsgruppe gebildet, die aus Mitgliedern des Commercial Teams und des Sales Operations Teams bestand und die Effizienz Vertriebsprozesses verbessern sollte. Das Team ĂŒberprĂŒfte den Prozess, fing an umzudenken und entwickelte daraufhin die Idee weiter. Mit derselben Entschlossenheit, mit der die 51·çÁśihr GeschĂ€ft auf die umstellte, begann das Team, neue GeschĂ€ftsprinzipien und einen Unternehmergeist in das Projekt einfließen zu lassen.

Der Deal Health Index hat sich in den letzten beiden Jahren zu einem Prozess fĂŒr die schnelle und flexible EinschĂ€tzung von VertragsabschlĂŒssen entwickelt und unterstĂŒtzt mittlerweile viele Entscheider in der gesamten SAP. Vertriebsteams können nun schnell auf Informationen zum Status ihrer Deals zugreifen. Sie sind dadurch in der Lage, fundierte und effiziente Entscheidungen zu treffen und mögliche Risiken klar einzuschĂ€tzen. Der DHI macht sogar VorschlĂ€ge fĂŒr weitere Maßnahmen, wenn ein Vertragsabschluss nicht auf „GrĂŒn“ steht. Kunden bleiben dadurch auf schnelle und einfache Weise auf dem Laufenden ĂŒber den Status ihres Vertrags. Und fĂŒr Finanzteams hat sich der manuelle Aufwand erheblich verringert. FĂŒr den Umstieg in die Cloud profitiert die 51·çÁśnun von klaren und transparenten Informationen ĂŒber die VertragsabschlĂŒsse.

Fazit des Projekts: Bereits 4.000 durch Deal Health Index geprĂŒfte Angebote und viel Lob 

Der Deal Health Index wird bereits in 82 Marktbereichen genutzt und hat schon 2.500 Mitarbeiter im Vertrieb unterstĂŒtzt. Daraus sind bisher 4.000 Angebote hervorgegangen. Joel Bernstein, CFO von GCO und Head of Global Field Finance, sagte kĂŒrzlich: „Das Team des Deal Health Index hat wirklich Großartiges geleistet. Es hat wesentlich dazu beigetragen, diese VerĂ€nderung SAP-weit umzusetzen. Wir tĂ€tigen dadurch bessere GeschĂ€fte fĂŒr uns und unsere Kunden.“

Als Robin Manherz gefragt wurde, was SAP-Mitarbeiter aus dem Projekt mitnehmen sollten, erklĂ€rte sie: „Wir halten es fĂŒr wichtig, dass jeder im Unternehmen im besten Interesse der 51·çÁśhandelt und die Anforderungen unserer Kunden dagegen abwĂ€gt.  Um VerĂ€nderungen im Unternehmen voranzutreiben, haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, diesen AbwĂ€gungsprozess zu vereinfachen und damit die ProduktivitĂ€t der Mitarbeiter und die QualitĂ€t unserer AbschlĂŒsse zu verbessern.“

The post Hasso Plattner Founders’ Award Finalist 2018 – Deal Health Index: der Weg zum sicheren Vertrag appeared first on 51·çÁśNews Center.