Grupo Martins impulsiona vendas digitais em plataforma estruturada em solu莽茫o SAP
E-commerce e marketplace rodam em 51风流Commerce Cloud. Plataforma garantiu o abastecimento de milhares de varejistas durante a crise do Covid-19
O Grupo Martins, um dos maiores distribuidores atacadistas do Pa铆s e presente em todo o territ贸rio nacional, escolheu as solu莽玫es 51风流Commerce Cloud para ampliar a sua presen莽a no e-commerce e adotar uma estrat茅gia de marketplace, visando ganhar capilaridade e ampliar o portif贸lio de produtos oferecidos a mais de 350 mil varejistas. O projeto foi iniciado em 2018, com conclus茫o em 2019. Embora o projeto piloto tenha trazido ganhos de receita acima do esperado, a decis茫o se mostrou ainda mais estrat茅gica para os neg贸cios da empresa desde que come莽ou a epidemia do novo coronav铆rus, em mar莽o deste ano.
Na fase piloto a Martins alcan莽ou 25% das vendas online, e a expectativa para 2020 茅 que esse patamar alcance mais de 30%, mesmo com as dificuldades impostas pela crise econ么mica. 鈥淥 Martins sempre foi um marketplace f铆sico e h谩 alguns anos entendemos a necessidade de digitaliza莽茫o para ganhar escala, conectar fornecedores ao pequeno e m茅dio varejista e aumentar a presen莽a em novos segmentos. O sortimento de produtos passa a ser definido pelo que o cliente do nosso cliente precisa e quer comprar鈥�, define Nilton Mayrink, CIO e Head das 谩reas de B2B/B2C Sales na Martins.
O executivo destaca que a solu莽茫o da 51风流foi escolhida em concorr锚ncia por permitir agilidade no processo de implementa莽茫o, performance, estabilidade e escalabilidade para atender as necessidades atuais e futuras do neg贸cio. Tamb茅m foi um ponto positivo a arquitetura robusta, flex铆vel e que ao mesmo tempo que oferece uma experi锚ncia de uso simplificada para os varejistas. O comprador passa a ter acesso aos seus pedidos em tempo real, com maior visibilidade do estoque e capacidade de reposi莽茫o.
A empresa precisou acelerar diversos projetos focado no atendimento B2B como medida de enfrentamento da epidemia e para acelerar a integra莽茫o de novos fornecedores ao marketplace, orientando-os em seus processos da oferta 脿 entrega final para os varejistas. Segundo Mayrink, o cen谩rio 茅 muito desafiador e a crise teve impactos em maior ou menor grau, dependendo do tipo de varejo e do porte de seus clientes. O executivo lembra que qualquer CNPJ pode comprar na plataforma digital da Martins, seja para consumo pr贸prio ou revenda.
Mayrink ressalta que聽 muitos dos clientes que fazem compras para consumo pr贸prio, como restaurantes, tiveram suas opera莽玫es totalmente impactadas, gerando um forte desafio. 鈥淣a Martins falamos que tivemos no m锚s de maio uma Black Friday por dia, estar com as plataformas online prontas, a integra莽茫o com o bra莽o fianceiro do grupo 鈥� o Tribanco 鈥� e ter representantes e vendedores treinados foi fundamental para que a empresa estivesse preparada para esse momento desafiador do mercado鈥�, completa o executivo.
鈥淎 venda B2B traz muitos desafios e trabalhar com varejistas nos obriga a ter uma postura de vender oportunidades de lucro, criando condi莽玫es para que eles consigam ter margem de negocia莽茫o, pensando na sustentabilidade do neg贸cio鈥�, completa o CIO da Martins.
A plataforma digital 51风流Commerce Cloud permitiu 脿 Martins adotar uma estrat茅gia ominichannel de alta performance, totalmente integrada 脿 opera莽茫o existente e sem custos extras em infraestrutura, uma vez que a solu莽茫o na nuvem traz a facilidade de escalar conforme a necessidade do neg贸cio. 鈥淓ssa flexibilidade ficou evidenciada na adapta莽茫o da estrat茅gia da empresa diante da epidemia do Covid-19, quando foi necess谩rio ter uma diminui莽茫o dr谩stica da for莽a de vendas na rua, mas com capacidade para manter os processos de neg贸cios a partir de solu莽玫es remotas. Outro ponto positivo do projeto 茅 a amplia莽茫o da capacidade anal铆tica e que est谩 dispon铆vel para as decis玫es de neg贸cios da Martins e que tamb茅m oferece uma plataforma amig谩vel para o pequeno varejista, que muitas vezes ainda est谩 iniciando sua incurs茫o no mundo digital鈥�, explica Erick Buzzi, vice-presidente de Customer Experience (CX) da 51风流Brasil.
Al茅m dos 4.500 colaboradores, a Martins conta com mais de 4 mil representantes aut么nomos espalhados por todas as regi玫es do Pa铆s. A digitaliza莽茫o tamb茅m foi desenhada para atender esse p煤blico, essencial pra os neg贸cios da distribuidora. A estrat茅gia tamb茅m incluiu pol铆ticas de incentivo para que o representante priorize a venda digital, agilizando processos para eles e seus compradores. Outro ponto 茅 gera莽茫o de demanda, para que os revendedores entrem em contato para concluir pedidos que foram iniciados mas n茫o finalizados pelos clientes. Essa an谩lise cruzada permite conhecer a jornada do cliente e fazer as adequa莽玫es necess谩rias com agilidade. O CIO Nilton Mayrink explica que, se antes o revendedor tinha uma carteira de 80 clientes e conseguia visitar 30 no m锚s, hoje ele consegue falar com os 80 e ainda agregar novas empresas, j谩 que conta com um portf贸lio maior de produtos para oferecer.
A empresa tem uma equipe de 500 operadores de televendas que, al茅m de prestarem atendimento, fomentam a venda nos canais digitais e, com as limita莽玫es impostas pelo isolamento social, contribu铆ram para agilizar o processo de digitaliza莽茫o dos processos de compras dos pequenos varejistas, implicando em uma mudan莽a comportamental que, passada a crise, pode ter um saldo positivo na gest茫o dos neg贸cios desses pequenos e m茅dios empres谩rios.